調味品銷售應該懂點心理"潛規則"

　　在做銷售時，銷售員常常猜不透客戶的心思，所以不知道該如何回應客戶，結果呢，屢戰屢敗。于是，銷售員便開始害怕客戶的拒絕，不敢再去拜訪客戶，沒有拜訪率，業績可想而知。其實，這完全都是由于我們沒有掌握做銷售必備的一些心理“顯規則”的緣故。

　　掌握顧客的心理之前首先要問自己一個問題，顧客為什么到店鋪來購物?是店鋪的知名度和影響力左右了顧客，還是店鋪的美譽度與優質的服務讓顧客滿意，是店鋪經營的品牌吸引了顧客，還是店鋪的老板人緣好讓顧客形成偏好，分析顧客來店鋪的理由可以分析出顧客的消費心理，有助于店鋪有針對性的為顧客提供個性化的優質服務。

　　判斷分析顧客需要營業員的專業能力和經驗閱歷，是按照西方的說法分類還是按照東方的分類，或者是按照消費的行為分類還是按照消費的習慣分類，還是按照購買的動機或著是購買的心理分類，所有的顧客都具備幾個相似的特征，因為不管如何分類萬變不離其宗，如果化妝品店鋪的營業員能夠熟練掌握這些專業技巧，推薦成功率也會快速提升，接待顧客的時候巧妙運用這些技巧店鋪的業績絕對會大幅度的提升。那么，我們該如何抓住顧客心理呢?總結以下幾點顧客心理：

　　一、顧客貪利的心理：

　　人性的弱點每個人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數量，原價多少錢現價多少錢絕大多數的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理，現在無論是大商場還是專賣店，贈送抽獎打折讓利的活動天天做，顧客處處被利好消息包圍，雖然活動已經讓經營者疲憊讓顧客感覺到厭煩，但是顧客在購物時侯還是要習慣的問一句有“活動”嗎?貪欲無止境有效利用人貪利的心理，做促銷活動是永遠也是永恒的主題。

　　二、顧客好奇的心理：

　　其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風險，這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇，激發人們的好奇心理增加客源數量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。

　　以化妝品專賣店為例，剛開始做促銷活動是讓顧客免費的做護理，顧客有種好奇又不相信的心理，到店鋪來咨詢活動情況成為店鋪的顧客，后來是業余草臺班搞演出吸引人，再后來是規模龐大的大型專業班子演出，現在升級為明星見面會明星演唱會，甚至請泰國人妖來演出這些都是滿足人好奇心理的方式，如果店鋪永遠一個模式顧客就失去新鮮感覺，顧客對店鋪失去好奇心理就會到其它店鋪去滿足自己的好奇心理。貪利心理與好奇心理都是把握顧客心理的關鍵因素，聰明的商家總是能夠滿足顧客的這兩大心理，當然生意也一定是非常紅火。

　　三、顧客的恐懼(擔心)心理：

　　一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理?？謶中睦韥碜孕畔⒌牟粚ΨQ，因為商家是信息優勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔心產品質量有問題售后服務問題等等，擔心被營業員纏住不放被強行推薦購物，擔心服務質量擔心有問題解決不了等等，如果店鋪里人非常多顧客就很自然的到店鋪看看，人多可以消除顧客的恐懼心理。

　　店鋪一定要誠信經營創造輕松愉快的購物環境，讓顧客在心情愉悅的情況下挑選商品，以輕松快樂的心情接受店鋪的服務。

　　四、顧客的逆反心理：

　　強買強賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法把產品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產生壓力她也　　不高興說你老盯著她的錢包。對于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務就可以了。

　　五、顧客的從眾心理：

　　賣東西有個奇怪的現象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。

　　顧客的類型非常多但是顧客具備幾個特征，1視覺型的顧客受外界的影響比較大，對環境變化比較敏感，例如看到店鋪的環境布置就有購物的欲望，見到打折讓利的海報就會有購物沖動，營業員主動推薦顧客就會做出購買行動;2聽覺型的顧客對文字對語言理解能力比較強容易產生聯想，對于這樣的顧客營業員要多描述使用時的感覺，使用后的效果和長時間使用的變化巧妙預演未來，著重突出美麗年輕的感覺，顧客就會愉快接受推薦;3觸覺型的顧客對環境變化及語言觸動均不敏感，必須看到實物以后才有感覺還要經過體驗以后，才能做出買與不買的選擇，這樣的顧客要要體驗產品感知使用效果，體驗以后看到使用前后的差異效果時顧客容易做購買決定;4不知不覺型的顧客對什么都抱著一副無所謂的態度，讓利打折贈送啊抽獎啊、美麗年輕都統統與自己無關，我行我素按照自己的習慣生活不受外界左右，購買產品都用十幾年以前的甚至都已經退市的產品，對于這樣的顧客應該表示理解，當然這樣的顧客根本不在乎服務態度的優劣，好像對于你不屑的眼神及怠慢的態度渾然不覺。

　　顧客到店鋪來有些是為了消遣時光;有些顧客是為了享受服務;有些是為了找人聊天;還有些是為了貪圖便宜;顧客的心理各不相同，店鋪如何能夠營造顧客喜歡的感覺是留住顧客的關鍵，創造顧客喜歡的感覺需要老板堅持不懈的努力，營業員需要掌握好慧眼識顧客的本領，根據顧客的著裝及佩帶的首飾決可以判斷，顧客是滿足基本需求層面還是品質需求層面;是滿足時尚需求還是尊貴需求層面，(顧客氣質優雅著裝得體，首飾佩帶不超過兩件并且是同質同色，說明顧客非常有層次有品位，這樣的顧客喜歡專業水平高的服務規范的營業員，一定要真誠贊美給足面子推薦著名品牌，如果顧客穿金帶銀打扮的象花蝴蝶，這樣的顧客一定要推薦貴的產品，因為她們是不學無術的爆發戶。

　　當然了顧客是個困難臉你卻拼命的向她推薦昂貴的產品，顧客只能看看問問以后搖頭離去了，因為你讓顧客尷尬讓她丟面子沒自尊，顧客再也不會到你的店鋪來了)，分清顧客的需求就可以提供滿意的個性化服務，營業員要永遠站在顧客的立場為顧客著想，站在店鋪的利益上為店鋪創造業績，絕不是為了創造業績不顧及顧客的感受及承受能力盲目推薦，這樣既損害店鋪的聲譽又傷害了顧客是得不償失的。

　　總之，充分了解顧客的心理是推銷員成功的關鍵因素。也是一個企業經營者在產品開發、創新、定位、宣傳……不可缺少的條件。只有了解了顧客的消費心理，我們才能知道顧客在想什么，我們能做什么。一個聰明的推銷員應該知道客戶的消費心理，然后在推銷中對癥下藥，征服客戶。